Kategorie: Finanzen
Von: Martin Wendlandt
Rabattvereinbarungen
In der guten alten Zeit, die so gut gar nicht gewesen sein soll, gab es für Sofortzahler den Skonto, für Großabnehmer den Bonus und für ganz besonders treue Kunden den »Altkundentreuerabatt«. Heute spricht man hingegen von Pricing und von flexibler Preisgestaltung. Die Flexibilität reagiert zumeist auf die Nachfrage und auf den oft regionalen Wettbewerb, was jedoch bei Internetgeschäften sehr weit gefasst ist. Wer z.B. rechtzeitig eine Bahnfahrt online bucht, kann Sonderpreise in Anspruch nehmen, die leicht 50% betragen können. Beispiele kennt jeder Leser zur Genüge.
Grafik: Stefan Rajewski/Fotolia
Was wundert es also, dass alle Lieferanten für Verkehrsunternehmen Rabattstaffeln verwenden. Diese Staffeln sind zumeist von der Unternehmensgröße, also der Abnahmemenge, beeinflusst. Wer viel kauft, hat günstigere Preise und Lieferbedingungen. Natürlich gibt es auch kleinere Abnehmer mit besonders günstigen Einkaufspreisen. Das kann dann der Fall sein, wenn der Einkäufer besonders klug verhandelt, aber auch, wenn es im Fuhrpark mindestens zwei Produkte gibt und niedrige Ersatzteilepreise als Argument für den Kauf von Fahrzeugen verwendet werden. Das ist eine wichtige Betrachtungsweise, weil die Wartungs- und Reparaturkosten über die Lebensdauer des Fahrzeuges eine erhebliche Kostenposition ausmachen. Bei durchschnittlich 5000 Euro Ersatzteilkosten bei achtjähriger Nutzung sind 5% mehr Rabatt 2000 Euro!
Sieht man sich die Rabattstaffeln einzelner Händler näher an, so geht die Spanne von 2 bis 45% oder mehr, je nach Produktgruppe. Mancher macht es sich oder dem Händler leicht, indem er eine generelle Vereinbarung von z.B. 10% vereinbart. Andere verhandeln sehr differenzierte Rabattsätze, was in den Zeiten moderner IT ja auch kein Problem ist. Der Verkäufer argumentiert mit den Spannen des Einkaufs, die z.B. für Bremsbeläge hoch und für bestimmte Elektronikteile niedrig sind. Dem Verkäufer kann man erstmal glauben. Er befindet sich im Spagat zwischen Zufriedenstellen des Kunden und Rentabilität für den Arbeitgeber. Was hat man von einem unbequemen Kunden, der viel Arbeit macht, an dem aber nix verdient wird?
Aus Sicht des Einkäufers kommt es jedoch darauf an, bei den Teilen oder Warengruppen hohe Rabattsätze zu haben, bei denen viel Umsatz läuft, bei denen große Beträge zusammenkommen. Das setzt etwas Vorbereitung beim Preisgespräch voraus. Man darf getrost davon ausgehen, dass der Verkäufer ziemlich genau weiß, was der Kunde zu welchen Konditionen und in welchen Mengen kauft. Nach einiger Zeit, spätestens nach einem Jahr, sollte man prüfen, ob und wie viel die Rabattvereinbarung gebracht hat. Klar, man sollte alle Informationen, die zugänglich sind, sammeln, schließlich lässt sich das Geld nicht leichter verdienen als durch guten Einkauf. Allerdings sollte man den Bogen nicht überspannen, den Händler auch leben lassen. Ein Miteinander ist gut, erleichtert das Arbeiten und vergrößert das, was man Kulanz nennt. Aber, bei manchem Verkehrsunternehmer haben wir den Eindruck, dass man zu stolz ist, nach einem besseren Preis zu fragen. Stolz muss man sich aber leisten können und wollen.